似乎把事情完成更難——不僅僅是我們必須完成的事情的數(shù)量，還有它的過程。與廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司的客戶合作要復(fù)雜得多——更多的人參與決策過程。跟蹤 CEB 數(shù)字——當(dāng) Challenger 首次問世時(shí)，參與復(fù)雜決策的人數(shù)約為 5.3，大約 18 個(gè)月前上升到 6.8。我懷疑當(dāng)我在幾周內(nèi)與 Brent 和 Nick 交談時(shí)，數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)生變化，可能會(huì)超過 7。我們的客戶購買流程不僅更加復(fù)雜，而且時(shí)間越來越長（太多的人最終沒有做出決定） .

但這不僅僅是我們的客戶——在我們自己的公司中，完成任務(wù)變得越來越難！因?yàn)槲覀冇袕?fù)雜的解決方案，所以我們有更多的人參與到銷售過程中。我們需要讓專家、支持和其他人參與進(jìn)來。我們?cè)絹碓叫枰ㄖ平灰讈頋M足客戶的需求。我們需要幫助來配置/組裝正確的解決方案、定價(jià)、合同變更，我們需要一些特殊支持，修改運(yùn)輸/供應(yīng)鏈問題——不管是什么，我們花費(fèi)越來越多的時(shí)間在我們自己的公司內(nèi)完成工作，剝奪了我們與客戶合作的時(shí)間。即使我們銷售的是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，也沒有標(biāo)準(zhǔn)交易這樣的東西。

我們做所有這些事情，努力完成我們的工作。但是我們必須做所有這些事情，否則廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司就無法完成我們的工作。我也面臨它——起初我希望我能發(fā)明每周 8 天/3 小時(shí)的工作時(shí)間——但我放棄了。我確實(shí)向 Elon Musk 發(fā)送了請(qǐng)求，他似乎能接受挑戰(zhàn)。我們的客戶面臨同樣的問題。他們向我們尋求幫助。大多數(shù)時(shí)候，我們會(huì)專注于客戶方面。我們專注于他們的銷售方式，尋找提高結(jié)果/生產(chǎn)力的方法：我們?nèi)绾螇嚎s銷售周期，我們?nèi)绾翁岣攉@勝率，我們?nèi)绾翁岣咂骄灰滓?guī)模。我們花了很多時(shí)間研究時(shí)間管理或幫助提高生產(chǎn)力的工具。通常，我們可以做很多事情——通常時(shí)間是一個(gè)挑戰(zhàn)，變更管理過程是一個(gè)挑戰(zhàn)，或者其他事情。我們幫助客戶解決這些問題，但我們意識(shí)到我們錯(cuò)失了提高銷售效率的巨大機(jī)會(huì)。

我們開始專注于內(nèi)部。有哪些因素會(huì)影響銷售人員與客戶相處的時(shí)間？有趣的是，我們注意到，在我們最大的客戶中，廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司銷售人員花費(fèi)大量時(shí)間在內(nèi)部完成工作。我們開始測(cè)量可供銷售的時(shí)間。這就是銷售人員在交易中實(shí)際花費(fèi)的時(shí)間。有很多方法可以定義這一點(diǎn)，但我們經(jīng)常會(huì)看到：準(zhǔn)備客戶會(huì)議（F2F 或 V2V）的時(shí)間、與客戶相處的時(shí)間、跟進(jìn)的時(shí)間。

結(jié)果令人震驚——所有這些都是大型的、績效相對(duì)較高的組織。通常，廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司會(huì)看到可售時(shí)間在 9-22% 的范圍內(nèi)！直接的問題是，“在廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司另外 91-72% 的時(shí)間里發(fā)生了什么？” 這些人非常忙碌，很多時(shí)間消耗是為了在他們自己的組織中完成工作所必需的活動(dòng)。例如，獲得支持、獲得批準(zhǔn)、與他人合作生成提案、處理定價(jià)/聯(lián)系人等。所有這些都是完成交易的必要活動(dòng)，但都需要時(shí)間來與客戶合作。

事實(shí)證明，影響銷售效率的最大因素之一是在廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司自己的組織內(nèi)完成工作的復(fù)雜性！在不改變?nèi)藗冧N售方式的情況下，如果您可以騰出更多時(shí)間用于銷售，那么銷售效率/贏率就有可能獲得巨大收益。例如，我們衡量一個(gè)非常大的客戶可用于銷售的時(shí)間。大約是 17%。在 20 個(gè)月的時(shí)間里，我們達(dá)到了 36%——可銷售時(shí)間增加了一倍多，從而推動(dòng)了獲得更高結(jié)果的潛力。在查看時(shí)間消耗時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)了許多繁瑣、緩慢的過程。通過簡(jiǎn)化和精簡(jiǎn)許多最繁瑣的流程，我們讓銷售人員騰出更多時(shí)間與客戶打交道。我們幾乎在與我們合作的每個(gè)組織中都看到了這一點(diǎn)。多年的遺留系統(tǒng)、舊流程、程序——所有這些都相互疊加。組織傾向于不停止事情，而只是在舊的程序和流程上分層。許多組織在進(jìn)行了多次并購活動(dòng)后，流程和工作流程冗余且混亂。

只需簡(jiǎn)化您自己的操作，您就有可能大幅提高銷售效率！它從了解一些基本知識(shí)開始。做一些研究和分析——測(cè)量可銷售的時(shí)間。廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司可能會(huì)感到震驚，它有多低。一旦你知道了這一點(diǎn)，看看你的內(nèi)部工作流程和流程——看看你可以停止或消除的事情，你可以簡(jiǎn)化的事情。考慮廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司銷售人員是否應(yīng)該做這些事情，或者他們是其他人的責(zé)任。只是簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)的過程，可以推動(dòng)巨大的內(nèi)部改進(jìn)和成本降低，但更重要的是，它使銷售人員能夠?qū)Ｗ⒂谒麄兊穆氊?zé)：與客戶合作！